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净水商学院NO.1期:净水器专卖店净水器产品陈列的艺术

时间:2017-06-22 10:10:00    点击量:2427次    来源:家乐事净水器

即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感。能撩起顾客的购买欲望。———法国经商谚语    商品陈列直接关系到顾客的购买欲望,具体到净水器专卖店的经营实践中,净水器的陈列应注意哪些问题呢?

一、丰满   

顾客来到商场最关心的就是商品,所以一进门就会把目光投向柜台货架,这时候,如果柜台货架上商品琳琅满目,非常丰富,他的精神就会为之一振,产生较大热情。无形中他会产生一种下意识:这儿的商品这么多,一定有适合我买的。因而购物信心大增,购物兴趣高涨。相反,如果货架上商品稀稀拉拉,空空荡荡,顾客就容易泄气,他会觉得商品这么少,难有好货。一旦产生这种心理,便会对解囊消费造成极大阻力。因此,商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。   

此要求看似简单,可实践中未必每个经营者都能做到和做好。家乐事市场部也曾到访许多品牌净水器的专卖店,有许多装修好的,装修不是很好的柜台里的商品稀稀拉拉,两米多高的展架本可壁挂加上摆放两三款产品,现在只挂了一台机器,看着非常别扭。市场人员就问:为什么商品摆得这么少?店长说这些是样品,你要什么款定下都可以快速厂家发货,如果你是消费者当然希翼我能看到所有机器而且可以想什么时候买就什么时候买了,等待是有成本的,所以这样一个客户就可能流失了。而为什么货品不多其实都知道是流动资金不足,货源不足的问题,家乐事建议:在目前资金货源不足的情况下,尽可能把货架摆满,实在摆不满,就适当摆一些小摆设予以弥补,比如花呀、草呀、滤芯之类,产品不多,把厨房用水的环境在店里模拟一个出来也行。总之不要在货架上留太多空当,不要给人空荡荡的感觉。这时,也许你会问:样品摆得多了将来折价处理不是损失太大吗?这就是问题。

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有些人对柜台货架的理解就是摆摆样品而已,商品陈列即样品陈列!这是一个极大的误解。商品陈列不等于样品陈列,样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种,商品陈列最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说:商品本身就是广告。大家说,商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语:货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。这是大家的老祖宗的经验之谈。所以,要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式;为了有效地招徕顾客,商品摆放一定要丰满。当然,丰满不等于拥塞,不同品类的商品对丰满有不同的要求,这是在实际工作中应加以注意的。

二、展示商品的美   
丰满的商品吸引了顾客的目光,他不由自主来到柜台前,这时他最想知道的是什么?最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好,外观美不美,适不适合家里装修颜色,适不适合他用。因而,聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美,包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。

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图:家乐事专卖店一角   

所谓内在美就是商品质量。在专卖店里放上精美玻璃瓶装的活性炭、托玛琳麦饭石等,告诉他们这是纯物理过滤无化学污染,或者来一个滤芯剖面图,告诉顾客,大家产品是如何工作的。质量是商品形象的生命线,利用商品陈列展现良好的商品质量,无疑对树立良好的商品形象大有裨益。   
所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化,对商品的外在美予以强化,借此激发顾客的购买欲。有一次我到北京赛特购物中心,在肉食商场的熟肉柜前,我被吸引住了—一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立,柜内分成一个个小格子,格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去,肉的颜色真好,显得十分鲜嫩,令我这个平时并不喜欢吃肉的人此刻也满口生津。我仔细观察,发现它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮,而其色泽并非全是熟肉本身所具有的,很大一部分来自人工营造——在冰柜上方有一排彩色射灯,紫红色灯光直射柜内食品,每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿,这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”,使柜内食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮,缺了那颇具匠心的桔红色小垫子,一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里,再用日光灯照着,会是什么效果?如果那些小垫子不是桔红色,而是白色、绿色或者紫色,那又是什么效果?由此我得到一个深刻启示:商品需要美化。   

服装、珠宝及 K金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出,其陈列效果与等售的关系也最密切。一件高档时装,如果把它很随意地挂在普通衣架上,其高档次就显现不出来,顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上,用射灯照着,再配以其它的衬托、装饰,其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前,顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品,如果把它放在普通铝合金柜台内,灯光暗淡,对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫,柔和的灯光照着,使 K金光华四射,宝石熠熠生辉,这对顾客是一种什么刺激不难想象。

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三、营造特有气氛   

商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列,营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛,消除顾客与商品的心理距离,使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜,却可以粘住一切。”柜台内的商品也有语言,通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言,它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。前几年在南方沿海城市,有的房地产开发商销售商品房的时候,喜欢搞一个样板房——在售楼处旁边盖一套与所造楼房户型结构完全相同的房子。有意思的是,样板房并不仅仅是一座毛坯建筑,而是装饰完美、里面的生活用品一应俱全——沙发、电视、席梦思、写字台,甚至挂着油画,摆放着工艺品……完全按照家庭实际生活的样子摆布。

这便是卖房的营销技巧。如果仅是光秃秃一套房子,即使装修不错,可里面空空的,客户走进仍难免有冷清的感觉,情绪不容易高涨。而现在,完全按生活实际布置,客户走进去,生活气息扑面而来,感受到一种温馨气氛,积极情绪就容易调动起来。销售心理学告诉大家:许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景——亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。客户进到经过精心布置的房子,看到一派富丽堂皇、宽敞明亮,很可能就会心有所动,想象自己买到这里的房子后会是一种什么情景,想象未来的家是什么样子,于不知不觉中进入“角色”。   

家乐事店铺装修一直是以清新健康的绿色为基调,辅以纯净的白色,店铺装修设计中还有模拟的厨房、客厅用水环境,完全按照实际生活布置,比如一个爱做饭的家庭主妇进入了店铺,看到了他熟悉的橱柜厨台,只是多了一台厨房净水器,当然这个厨房净水器和厨房搭配的天衣无缝,熟悉而健康的感觉马上扑面而来,让消费者“宾至如归”,喝干净水,做健康的饭菜,马上成交。   

有一个成语叫“爱屋及乌”,比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。且把它称为“感情连带反应”吧。购物也存在类似情况,顾客被商品所营造的气氛所打动,产生积极联想,继面连带对商品也有了好感,购买欲望就容易产生。这可以称之为,进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥妙所在吧。 净水器代理加盟热线:400-600-3188
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